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一位經銷商眼中的飼料行業風雲
发布时间:2018/12/20 8:53:14 发布者:傲農集團

  記者隨車來到江蘇海安的這天,下著小雨,風吹起來,有點冷,到達葛兵的動物診療所時,接近中午。初見葛兵,他戴著厚厚的眼鏡,說話語調緩慢,有點兒嚴肅。

  臨街的店面分兩部分,一部分是動物診療室,銷售獸藥,一部分是飼料店面。

  記者隨行來到二樓的生活區,沒跟葛兵說上幾句話,他一直在忙著收拾桌面,騰出接受采訪的空間,燒開水拿茶葉,轉眼間,一方幹淨利落的會客桌呈現在記者面前,做事有條理且迅速,帶著獸醫師的職業習慣,這是葛兵留給記者的印象。

  1991年,葛兵走出校園,開始從事獸醫職業。2010年,取得了江蘇省第一批獸醫資格證證書。這期間,葛兵兼做了飼料銷售,至今,已有十六個年頭。三百六十行,行行出狀元.選擇一行,就要幹好,“朝三暮四”的想法要不得,葛兵的這種擇業理念貫穿著他職業生涯。對于職業生涯規劃,葛兵表現出一股闖勁兒,就圍坐于辦公桌與創業打拼這兩件事情上,他傾向于選擇後者。“遇到麻煩事,不回避,主動、直接地面對,最簡單方法就是好方法。”

  說起創業的困難,葛兵顯得尤爲灑脫。吳有林董事長、仲偉迎總經理等跳出舒適圈,艱苦創業的經曆,對他感觸很深。他說:“人一生大概有40年的工作時間,這期間,是要按部就班地工作,還是孤注一擲地大幹一場,是個人的選擇,選擇不同道路的人,所承擔的責任不用,看到的風景也是迥然不同的。”短短數小時的采訪,記者在葛兵身上,既看到了他低頭看路的務實,也發現了他仰望星空的眼光。


  亂雲飛渡的行情,信心來源于清晰的認知,別人慌你才淡定

  談到目前海安的飼料市場情況,葛兵表示,就個人門店的銷售成績來看,2017年,傲農預混料、濃縮料銷售量400噸,其中前期料占銷售量的2/3,但2018年,行情稍差些,高端料銷售量直接下降了三分之一。

  2018年,非洲豬瘟強勢來襲,對中國養豬業造成巨大的沖擊。作爲一名職業獸醫師,他認爲非洲豬瘟對市場影響不容小觑。近百年來,已有60個國家先後發生非洲豬瘟疫情,在這60個國家中,只有13個國家根除了疫情,短的用了5年,長的甚至用了36年,花費了巨大的人力、物力和財力。

  非洲豬瘟對于豬來說是極爲致命的,它的發病率和死亡率最高可達100%,沒有特效藥,沒有疫苗,一旦發病,只能撲殺。

  非洲豬瘟自2018年8月初次傳入中國,我們只能借鑒國外的一些經驗,采取撲殺、禁運等被動的應對方式,對我國養豬業來講可謂是“滅頂之災”。

  中國大概有2600多萬的散養戶,單從海安來講,家家都能養幾頭豬,但是生物安全防護水平低,一旦出現疫情,極易導致“滿地開花”的局面。

  目前廣大養殖戶非常關心的一個問題是,非洲豬瘟疫情能否在短時間內根除?農業農村部也給養豬人打了“預防針”:短期內徹底滅除非洲豬瘟難度極大,必須在繼續打好攻堅戰的同時,做好打持久戰的准備。

  由此看來,行業算是正式進入了大洗牌和寒冬時期。此時,養殖戶或是補欄意願弱,或因環保不達標豬場被拆,經銷商賒賬欠款回收十分困難,要如何在夾縫中求得生存,這是一個值得思考的問題。


  服務力+營銷力+品牌力=市場競爭力

  “市場競爭說到底是利潤之爭。”葛兵從經銷商的視角談了對飼料銷售的看法。他認爲,通過打折、送東西等促銷的方式來銷售飼料解決不了根本問題。

  說到這個,葛兵運用起他的專業知識爲我們解釋,所謂促銷就如同獸藥地塞米松,其作用是抑制自身免疫反應,延遲過敏反應,從而減輕炎症的表現,其本質並沒有主動清除致敏因子,除了讓價格這個“炎症”看起來稍微輕一些之外,飼料品質、團隊服務等方面並沒有提高,談何市場競爭力?

  經銷商作爲從企業到養殖戶的中介環節,是獲得市場信息最多的,也是最了解養殖戶需求。葛兵認爲,在産品同質化的大環境下,經銷商主要作用是服務營銷,爲養殖戶提供精准、個性化服務,解決迫切需要解決的問題,客戶才會穩定。

  而身爲獸醫師的葛兵,服務無疑是他的優勢。“散養戶的養殖規模限制了配備技術人員的可能性,普遍面臨的問題就是缺醫少藥,在這方面爲養殖戶提供動物疾病診療、養殖技術等服務,增強與客戶之間的粘性,這是我的服務強項。”

  他表示,下一步,計劃建設一個實驗室,爲疾病臨床診斷提供科學技術的支撐,提高疾病診斷效率,從而提高整體的技術服務水平。

  另外,在飼料銷售中,葛兵尤其注重細節。“注重細節,不僅僅能做成一單生意,更有可能留住一個潛在客戶”。

  在整個采訪過程中,他多次提到換位思考這一概念,與銷售人員換位思考銷售手段,尋求最佳銷售方案;與養殖戶行換位思考,了解他們亟需要解決的問題。比如,根據飼料保質期和消耗速度,替他們考慮購買飼料的數量等,這些都是服務細節。

  在産品宣傳方面,他認爲,品牌效應很重要。人們對陌生的東西總會帶著審視、懷疑的態度,但是對于熟悉的事物,總會很容易接納。終端客戶對品牌看多了、聽多了,婦孺皆知也就成了人們眼中的“名牌”,這是廣告效應帶來的效果。

  “我很喜歡做廣告,我的廣告必須由我自己讀稿,聲音在衆多播音員版廣告裏,很有辨識度。”葛兵稱,有辨識度,就會吸引人們的目光,漸漸變成大家耳熟能詳的品牌。

  谈起与江苏傲农总经理仲伟迎合作卖饲料的日子,葛兵眼里满是怀念。“那时,我们买模具,带着漆,大街小巷跑着喷‘傲農集團’的字样,房舍的墙壁上、地面上、桥上都不放过,这个地方的人才能知道有傲农饲料这种产品”。

  不僅是廣播,刊物、手冊也是很好的宣傳載體,充分利用現有資源,達到宣傳最大的效果。就如同《傲農家園》《傲農科技》等傲農刊物,葛兵認爲這也是一種了解傲農及行業動態的有效途徑。

  采訪接近尾聲,記者想了解傲農飼料在衆多飼料品牌中“顔值”如何?葛兵給了中肯的評價:“産品的第一眼緣很重要,就像談戀愛一樣,好的産品也需要完美的包裝,顔色鮮豔更能吸引人的目光。當然談戀愛要專一,就如同我一直銷售傲農飼料。”

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